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随着我国经济持续快速增长，经济发展与部分自然资源短缺的矛盾逐渐呈现。在经济全球化加速发展的新形势下，我国企业必须学习借鉴其他国家的经验和做法，积极开展跨国经营，实现自身跨越式的发展。对于肩负重任的对外承包工程企业尤其是新获得外经权的企业来说，如何走好海外项目第一步，是要面对的首要问题。
一、 首要的是市场定位
市场定位是对外承包工程企业的决策者面临的首要选择，它关系到走出第一步的成败问题。把握好市场定位主要着眼于过别选择和行业选择，就国别选择来说，是先进入发达国家还是发展中国家？没有千篇一律的模式。这需要根据企业自身的基本面，从企业的人才、技术、设备、经营管理、资金等诸方面因素综合考虑。
一般来说，发达国家在资金面上较宽松，法律、法规较健全，社会相对稳定，紧缺的往往是劳工或特殊技术人才。他们对劳工水平要求高，管理要求严，专业性也较强。对外承包工程企业如要第一步进入这样的市场，往往只能以劳务为主或以分包的形式去承接工程。这样做的好处是投入资金较少，风险较小，而且劳工及管理人员在工程实践中又可以学到先进技术和提高管理水平。因工程起点高，所参与工程的知名度也大，为今后以总包形式去承接工程起了品牌示范作用，其不足之处是因多为纯劳务输出，经济效益偏低，不能或较少能带动国内设备材料的出口。
相对而言，发展中国家资金往往不足，有的业主甚至要求承包商以BOT、BOOT等形式参与工程，所以对承包工程企业来说具有足够的资金实力、良好的技术和管理水平。其好处是可以以设计总包的形式来承接工程，并能带动设备材料出口，提高创汇额度。应注意的是要规避某些政治、经济和社会不稳定风险。
二、 前期的准备工作
1．市场信息的获得
国际承包工程市场信息可以从网络、报刊杂志、电视新闻
中获得，也可以从东道国或我国政府有关部门、商会、协会去获得，还可以通过我驻外使、领馆、驻外办事处及中介机构获得。捕捉到信息后，首先要进行筛选，去伪存真。特别是对一些中介机构介绍的信息不能偏听偏信，防止诈骗，必要时应向有关部门咨询及调查。有的还要派专人进行实地考察。其次，对信息要进行分析，根据自身实力或资质不够，应及早放弃投标活动，减少无用功。对刚获得外经权的企业领导一要克服急于求成的心态，反之“饥不择食”，避免为了业绩急于“走出去”，而忽略了风险；另一方面也要克服畏难情绪，不能因担心风险，议而不决，而延误了投标商机。
2． 职能部门的建立
具有对外经营权的承包工程企业一般应设有海外部之类的
专业职能部门，在人员配备方面则应注意以下几个方面的人才。
（1）具有参与海外工程投标及合同签订能力的人才
和具有项目管理能力的人才；
（2）具有了解东道国有关施工管理、劳务输出、税收等的人才，熟悉派出人员出国、货物进出口手续及外汇管理能力的人才；
（3）在施工现场能组织施工并担当工程管理的技术人员。
刚起步时人员配备不一定面面俱到，可一专多能，但几方面的职能一定都有人管，要协调并有机结合起来。只有派出了强有力的市场拓展人员，才能为以后承接工程打下基础。
3． 复合型人才的培养
到海外去承接工程，因环境和条件的变化对人才的需求有其
特殊性，尤其要重视培养复合型人才，要懂技术、会管理、通外语的人才。企业可以选拔一些思想觉悟高、有事业心、能吃苦并在第一线有几年工作经验的年轻人，给予大胆培养和使用。特殊的急需人才也可到社会上招聘。
4． 政策、法规的培训和学习
为了积极发展我国的对外经济技术合作业务，商务部等国家
有关部委近年来制订和发布了不少方针、政策、法规、各商、协会也都有规章制度，新获得外经权的企业一定要组织有关人员进行认真学习和培训，具体操作遇到问题时要及时地向有关部门、商会、协会请示汇报，并虚心向有经验的同行学习取经，特别是在劳务人员的外派、银行保函的开具和融资、设备材料出口、政府有关优惠政策的实施等方面，应配置专门人员进行联系和协调。
在人才培养上对有关工程技术人员要进行外语培训、外事教
育和工程所在国的法律、法规、风土人情的介绍。对劳务从业人员分批分期接受上岗培训，经考试取得了合格证书，持证上岗。
三、 合同的洽谈和签订
1． 走出去的第一步应该由公司的主要领导直接参
与，组织精干的队伍进行合同的技术和商务洽谈，这样做可以避免层层汇报，减少中间环节，提高办事效率，及时赢得招标投标时间，同时可增强业主或总包商的信任感。
2． 签约合同前应聘请法律、财会等人员进行审核，
必要时聘用当地的专业人士参与，所签工程承包合同要规范化、条款要符合国际惯例，
3． 为了争夺国际市场，提高国际竞争力，走出去的第一步应以薄利、双赢为原则。我们和国际大承包商相比较，最大的优势是价格。签订合同时不仅要算经济帐，更要从得到无形资产的高度来考虑问题，通过海外工程承包可以培养人才、掌握先进技术、提高管理水平，并能铸就品牌，提高国际知名度，为今后在国际市场可持续发展打下坚实的基础。 |